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延长石油
化工品营销小分队撬动大市场
语音播报：
□胡利强 李林真 曲泽霖
“一季度，我们6个化工品营销小分队跑了13个省21个市，拜访各类客户76家，召开各类会议15次。通过大家的努力，在深耕终端进行市场化改革方面取得了较为满意的成效。”延长石油产品经销公司化工品运营管理部经理徐振宇说。
随着集团化工产业链不断升级，产品迭代步伐加快，延长石油原有营销模式已不能匹配市场格局变化。集团提出“聚焦差异化，打造小巨人”的战略要求，所属产品经销公司以开局即决战的决心迅速响应，立即成立6支化工营销小分队，全力进军终端市场。
产销联动“坐商”变“行商”
产品经销公司以拓宽销售渠道、争夺终端份额为目标，从生产排产、终端开发、技术服务三个维度夯实与下游企业的深度合作，联合延长石油所属炼化、榆能化、延能化、榆煤化以及物流集团等上游企业，组建醋酸、乙丙橡胶等6个营销小分队，工作内容涵盖研发、销售、物流、售后各个环节，人员和产品匹配，专人专职推进“产、研、销、运、服”一体化工作。
“我们通过SWOT矩阵分析法进行自我诊断，找准目前化工品营销的主要问题，研究分析6种产品市场供需关系，确定价格、渠道、数量质量、客户服务、运输配送、市场促销等营销管理项目。”徐振宇说，“通过不同地域、不同领域的市场分析，结合延长石油产品可辐射区域以及2021年区域市场占有率，他们确立了年度重点目标市场。”
同时，该公司化工品部经过对17家主要竞争对手调研，对标行业终端销量占比水平后，确定年度终端销量占比目标任务，并结合市场特性、区域消费特点、竞争对手营销现状，确立各产品差异化营销策略。其间，他们通过研判，梳理出14条自身问题清单、14条客户诉求清单、38条小分队行动清单和30项目标清单，聚焦“四大清单”逐条解决困扰化工品营销工作存在的痛点难点问题，使各小分队迅速步入正轨，取得阶段性成果。
BDO终端销量同比提升85％
“一季度，我们BDO长约终端客户增加了6家，终端销量占比超过八成，比去年同期提升了85个百分点，基本解决了去年以来市场下行期出货不畅的问题。”产品经销新能源公司营销小分队队长刘杨平介绍。
受新冠肺炎疫情的影响，一季度BDO下游现货采购意向低迷，产品累库严重，许多BDO生产厂降量生产，甚至停产。下游工厂陆续降负减产放假，BDO库存涨至最高位，随时面临憋库风险。BDO营销小分队与BDO行业协会保持紧密沟通，用好集团给予的营销政策，以效益最大化为原则与多家终端客户进行多轮商谈。
小分队在进行充分调研后，梳理问题清单、客户诉求清单、行动清单和目标清单，认真对照、逐条解决，最终与6家BDO终端企业达成年度合作协议，签订合约量4800吨/月，占到月度总外销量的80％。油田气科技公司装置负荷由1月末44％，提升并稳定在目前的85％左右，有效化解了憋库风险，并取得了良好的经济效益。
深耕终端战果斐然
经过营销小分队的艰辛努力，产品经销公司在深耕终端、进行市场化改革方面可谓战果斐然。
徐振宇表示，通过提升终端销量，他们解决了销售渠道不稳定的问题。一季度BDO终端销量占比85％，高于行业平均水平8.5个百分点；EVA光伏料终端销量占比达到100％，较去年提升25个百分点，高于行业平均水平10个百分点。
围绕改善客户诉求，初步解决了产品与市场需求匹配差异的问题，其中涉及物流供应链、产品品质、包装规格等方面。此外，集团产品认可度的提升，有效推动了产品价格逐步走高。BDO由网拍定价为主逐步转变为目前长效稳定的合约定价，在确保产品生产后路畅通的前提下，同口径高于行业平均水平。
与此同时，延长品牌的价值得到客户认可，品牌影响力逐步提升。签约客户对延长石油产品质量、技术人员专业素养和业务人员服务水平频频点赞，并以其切身感受宣传延长石油品牌形象，给予其他有意向合作的终端客户极大的信心和合作愿望，为将来增收创效奠定了基础。
延长石油产品经销公司负责人表示，营销小分队将继续聚焦“四大清单”，加强终端开发、扩大市场占有率，同时优化客户服务，打通上下游壁垒，在提货服务、装车质量、一票制配送等方面联动发力，建立小分队短平快的客户服务响应机制。公司还将逐步做优产品品质，对标行业标准和竞争对手，在买方市场完全竞争的条件下，建立上下游产业链耦合共振的命运共同体，为集团公司化工品销售作出更大贡献。
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□胡利强 李林真 曲泽霖
“一季度，我们6个化工品营销小分队跑了13个省21个市，拜访各类客户76家，召开各类会议15次。通过大家的努力，在深耕终端进行市场化改革方面取得了较为满意的成效。”延长石油产品经销公司化工品运营管理部经理徐振宇说。
随着集团化工产业链不断升级，产品迭代步伐加快，延长石油原有营销模式已不能匹配市场格局变化。集团提出“聚焦差异化，打造小巨人”的战略要求，所属产品经销公司以开局即决战的决心迅速响应，立即成立6支化工营销小分队，全力进军终端市场。
产销联动“坐商”变“行商”
产品经销公司以拓宽销售渠道、争夺终端份额为目标，从生产排产、终端开发、技术服务三个维度夯实与下游企业的深度合作，联合延长石油所属炼化、榆能化、延能化、榆煤化以及物流集团等上游企业，组建醋酸、乙丙橡胶等6个营销小分队，工作内容涵盖研发、销售、物流、售后各个环节，人员和产品匹配，专人专职推进“产、研、销、运、服”一体化工作。
“我们通过SWOT矩阵分析法进行自我诊断，找准目前化工品营销的主要问题，研究分析6种产品市场供需关系，确定价格、渠道、数量质量、客户服务、运输配送、市场促销等营销管理项目。”徐振宇说，“通过不同地域、不同领域的市场分析，结合延长石油产品可辐射区域以及2021年区域市场占有率，他们确立了年度重点目标市场。”
同时，该公司化工品部经过对17家主要竞争对手调研，对标行业终端销量占比水平后，确定年度终端销量占比目标任务，并结合市场特性、区域消费特点、竞争对手营销现状，确立各产品差异化营销策略。其间，他们通过研判，梳理出14条自身问题清单、14条客户诉求清单、38条小分队行动清单和30项目标清单，聚焦“四大清单”逐条解决困扰化工品营销工作存在的痛点难点问题，使各小分队迅速步入正轨，取得阶段性成果。
BDO终端销量同比提升85％
“一季度，我们BDO长约终端客户增加了6家，终端销量占比超过八成，比去年同期提升了85个百分点，基本解决了去年以来市场下行期出货不畅的问题。”产品经销新能源公司营销小分队队长刘杨平介绍。
受新冠肺炎疫情的影响，一季度BDO下游现货采购意向低迷，产品累库严重，许多BDO生产厂降量生产，甚至停产。下游工厂陆续降负减产放假，BDO库存涨至最高位，随时面临憋库风险。BDO营销小分队与BDO行业协会保持紧密沟通，用好集团给予的营销政策，以效益最大化为原则与多家终端客户进行多轮商谈。
小分队在进行充分调研后，梳理问题清单、客户诉求清单、行动清单和目标清单，认真对照、逐条解决，最终与6家BDO终端企业达成年度合作协议，签订合约量4800吨/月，占到月度总外销量的80％。油田气科技公司装置负荷由1月末44％，提升并稳定在目前的85％左右，有效化解了憋库风险，并取得了良好的经济效益。
深耕终端战果斐然
经过营销小分队的艰辛努力，产品经销公司在深耕终端、进行市场化改革方面可谓战果斐然。
徐振宇表示，通过提升终端销量，他们解决了销售渠道不稳定的问题。一季度BDO终端销量占比85％，高于行业平均水平8.5个百分点；EVA光伏料终端销量占比达到100％，较去年提升25个百分点，高于行业平均水平10个百分点。
围绕改善客户诉求，初步解决了产品与市场需求匹配差异的问题，其中涉及物流供应链、产品品质、包装规格等方面。此外，集团产品认可度的提升，有效推动了产品价格逐步走高。BDO由网拍定价为主逐步转变为目前长效稳定的合约定价，在确保产品生产后路畅通的前提下，同口径高于行业平均水平。
与此同时，延长品牌的价值得到客户认可，品牌影响力逐步提升。签约客户对延长石油产品质量、技术人员专业素养和业务人员服务水平频频点赞，并以其切身感受宣传延长石油品牌形象，给予其他有意向合作的终端客户极大的信心和合作愿望，为将来增收创效奠定了基础。
延长石油产品经销公司负责人表示，营销小分队将继续聚焦“四大清单”，加强终端开发、扩大市场占有率，同时优化客户服务，打通上下游壁垒，在提货服务、装车质量、一票制配送等方面联动发力，建立小分队短平快的客户服务响应机制。公司还将逐步做优产品品质，对标行业标准和竞争对手，在买方市场完全竞争的条件下，建立上下游产业链耦合共振的命运共同体，为集团公司化工品销售作出更大贡献。
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