陕化公司改革创新让营销水平再升级

本报讯 目前，陕化公司在全力以赴做好疫情防控、安全生产、复工复产等各项工作的同时，以稳定常规化肥产品生产为抓手，不断创新营销模式，化肥销售逆势上扬，实现销量收入双增长。

2019年，该公司提出努力打造“员工幸福、同行尊重”一流化工企业，找准矛盾点与突破口，发起销售体制改革，引导全体职工坚决破除发展旧思维、习惯做法、国企身份，立足现实，对标行业内先进企业，精准设计的《化肥销售体制改革方案》犹如一针“强心剂”，为企业注入了新活力。同时注重顶层设计和关键管控，培养销售区域团队力量，撬动销售业务高质量发展，力促改革举措落地生根。

营销模式方面，构建了产品竞价销售平台，保障产品销售过程中的公平、公正、公开，引导客户有序竞争，实现了营销效益最大化。建立业绩为导向、贴近市场的“大区经理+客户经理”销售业绩提成新模式，让销售业务人员更大范围、更深层次、更高水平共享企业发展成果。实施有效的大区经理淘汰管理办法，建立了良好的业务员退出机制，通过淘汰绩效不佳的庸人达到留住绩效优良人才的目的。采取多种有效方式，增强化肥生产、流通和使用各环节间的联合合作，积极发挥企业的资源、网络和技术优势，扬长避短，分工协作，加快化肥流通网络整合与融合，推动化肥销售联盟建立，提高公司产品销售整体竞争力。

产品售价方面，通过数据对比分析，对标河南省主要化肥生产厂家，2018年尿素售价差距70-80元/吨，2019年经过销售机制改革，引入竞价机制，全年尿素售价差距缩小至30-40元/吨。尽管还有很多因素影响，但这样的成果充分说明销售改革作出了贡献。

市场占有率方面，主要化肥产品全国销量2019年对比2018年增加25万吨，同比增长23.8%。加大开发优质客户力度，客户数量同比增加30家，2020年按区域划分，大区客户维护数量每月均呈现递增，直供下游工厂及大型种植基地数量以2家/月的数量予以布局实施。

销售业绩方面，“混个温饱”“大锅饭”“旱涝保收”……这些存在于老牌国企中多年的“牛鼻子”，在这次改革中被取缔。在一个公平公正的舞台上，业务销售员协同竞争，用同样的权利和资源争取最大的绩效，人均收入从以前固定的温饱工资实现历史性大翻番。

“陕化速度、陕化质量、陕化服务”等带有品牌宣言的称呼是近年来经销商、供应商等合作伙伴给公司最好的评价。这不仅是改革所带来的改变和提升，更有员工收入的提高和企业活力的显著提升。

同时，公司将继续深化实施销售体制改革，以更加合适市场竞争的精准营销思路，打造一支能与企业效益共命运的销售“铁军”，坚定改革步伐，塑造属于陕化的品牌态度、品牌增效、品牌认知，助力公司在激烈的市场竞争中实现高质量发展。（丁菲 梁力壬）

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